我們?cè)谶M(jìn)行電話推銷時(shí)，會(huì)遇到一些問(wèn)題，即障礙。
擋在你與拍板人之間的障礙人，當(dāng)然也是障礙之一，我們統(tǒng)稱他們?yōu)榻泳�人。
障礙即為阻擋，面對(duì)顧客說(shuō)“不”的時(shí)候，成功的業(yè)務(wù)員有一套基本心態(tài)。這些基本心態(tài)也是成功的一部分。它使人保持自信，易于恢復(fù)狀態(tài)：
1） 顧客對(duì)于可以使其受益的人不會(huì)設(shè)置任何障礙。
2） 只要找到有效的方法，你的接線人會(huì)不設(shè)防的。
3） 業(yè)務(wù)新手在電話里得到的反應(yīng)往往是“不”，但客戶的拒絕多半不是針對(duì)你。
第三點(diǎn)需要解釋一下。一些未經(jīng)良好訓(xùn)練的推銷員給客戶打電話，而這些電話既不加充分準(zhǔn)備又有失專業(yè)水準(zhǔn)。由此，讓顧客養(yǎng)成了開(kāi)口即說(shuō)“不”的習(xí)慣。所以，當(dāng)你第一次給一位顧客打電話就遭到粗暴拒絕時(shí)，你不要?dú)怵H，他多半不是針對(duì)你的。
可是，如果那個(gè)表現(xiàn)糟糕的業(yè)務(wù)員就是你，又該怎么辦呢？下面3項(xiàng)簡(jiǎn)單的方法，會(huì)對(duì)你的情況奏效。
但使用這套方法，被拒絕的情況也會(huì)時(shí)有發(fā)生，這會(huì)使很多人在實(shí)踐一段后就放棄。然而任何一種技藝的掌握都是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，如果你堅(jiān)持將這種方法用心實(shí)踐，你的業(yè)績(jī)必將大幅提高。
在電話里，無(wú)論是繞障礙還是與拍板人談判，這種方法都行之有效：
a) 列出所有顧客可能拒絕的理由，并給予適當(dāng)?shù)慕獯穑钡秸业綕M意的答案為止。
b) 任何一個(gè)問(wèn)題未能得到圓滿解答之前，不要拿起電話。
c) 不管想到何種拒絕的理由，只要堅(jiān)信你能找到最佳的應(yīng)對(duì)方法，你就能找到。而在解決了這些問(wèn)題的時(shí)候，你會(huì)信心倍增，由此，便可消除打電話時(shí)的緊張情緒。
但這并不說(shuō)明實(shí)踐中的每個(gè)障礙都能繞過(guò)，或者每次約定都能達(dá)成。根據(jù)我所得到的推銷行業(yè)的資料，得到一項(xiàng)定約的電話，平均起來(lái)，其成功的概率不足百分之十。
所以，關(guān)鍵的問(wèn)題是要打電話給大量的潛在客戶和那些潛在的能幫你疏通的接線人。
